一般，零售终端被定义为广大购买的人与卖方发生交易的场所，或消费者与卖方交易关系的总和。从权力与义务上分析，零售终端在买方市场经济条件下应该具备6项基本特征：⑴按照工商执照自主经营的权力；⑵自主采购商品的权力；⑶无条件退、换货的权力；⑷履行厂商合同的义务；⑸诚信经营的义务；⑹履行其他合法义务等。鉴于前述分析及烟草行业特许经营的管理体制，卷烟经营户不能简单统称为零售终端，只能称之为卷烟特许零售终端。原因有2个：⑴卷烟经营户不完全具备零售终端3项权力的特征；⑵卷烟经营户不具备完全履行义务的自主能力。

  渠道的职能大多数表现在把产品传送到消费的人手中并最终实现消费。对于卷烟这个特殊产品，我国烟草商业系统为其制造了一张天网，通过特许证的发放牢牢掌握着渠道所有的环节的主动权，作为全国所有工业公司的唯一代理商，烟草公司具备拥有不能够比拟的话语权，对卷烟特许零售终端具有相当的处置权。这导致了3个后果：⑴商业公司是整个渠道的创造者，起着管理、监督和处置的权力，广大零售经营户一定要遵守烟草公司的规定；⑵广大零售经营户是依附于商业公司的寄生虫，自主职能范围非常狭窄；⑶随着全国网建工作的开展，商业公司的主体地位将更突出，数量庞大的零售经营户将更加顺从烟草公司，甚至演化为烟草公司的一个门面，自主权变得微乎其微。

  中国烟草行业的专卖体制导致卷烟工作企业与其他产业在本质上存在巨大差别，这主要体现在：⑴工业公司只能依照国家下发的计划生产卷烟产品；⑵产品的市场准入由各省（或自辖市）烟草公司确定，工业公司无法决定产品在哪些地区投放或不在哪些地区投放。因此，作者觉得能得出3个结论：⑴卷烟特许零售终端不是工业公司市场开发与拓展的关键点；⑵卷烟特许零售终端只承载着营销组合的部分职能，即渠道末稍的品牌形象展示；⑶目前，工业公司与卷烟特许零售终端的合作将大多数表现在终端建设上，但随着改革的发展，这种合作将来可能还得通过烟草公司的批准。

  我国卷烟行业工商分离后，渠道改革在所难免，其中受影响最大的莫过于广大卷烟特许零售终端。从当前形势来看，摆在它们面前可供选择的道路有三条：

  其一、通过与烟草公司交换相应条件加入烟草公司的连锁网络，由烟草公司统一、集中管理，将失去自主支配权；

  其二、通过与大型卷烟工业公司合作建立双赢型的伙伴关系，根据合作程度决定以哪方为主导，工业公司出面与烟草公司协调卷烟货源与配送事宜；

  其三、游离于烟草公司与工业公司之外，这批卷烟特许零售终端规模比较小或者中型卷烟特许零售终端因为货源与配送问题最终沦落为小型卷烟特许零售终端。

  本网刊登的文章均仅代表作者本人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。

  （2003-04-09, 《中外管理》2003年第四期，作者：范庆桦）

  麦肯特®、EMKT®、情境领导®均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标