在营销实战中，能采用哪些策略来有效减小铺货阻力呢？下面的9个铺货基础战术。

  中国人讲究“礼尚往来”，针对终端的铺货政策能够迅速拉近产品和终端的距离。在产品同质化的情况下，很多终端进货看重的并不是企业的产品和品牌，而是铺货附带的优惠政策。在产品上市阶段，经销商主动出击，并依据情况给予终端一定的铺货奖励，从而拉动终端店进货。

  如果按奖励方式来进行分类，铺货奖励有很多种，比如定额奖励、坎级奖励、进货奖励、开户奖励、促销品支持、免费产品等。

  在铺货过程中如果阻力太大，要善于结合铺货过程做多元化的分析研究，通过初次的铺货试点要总结，哪一些类型终端容易铺，哪些市场区域容易铺，能采用先易后难的铺货策略，在铺货渠道上避开竞争，注意被大家所忽视的终端或者是挖掘新的终端网点，开辟新的销售渠道。

  对于中小经销商来说，在无法大规模投入广告来拉动终端销售的情况下，要想现款铺货是很难的，在这种情况下，能够最终靠采取适量铺底的方式来减小铺货阻力，达到较高的铺货率。

  也就是说，经销商提供给终端的的铺底货款暂不收回，待其卖完后第二次进货时，才要求现金交易。但铺底数量必须严格限制，同时配合必要的推广活动，使零售终端尽快产生销售，快速进入良性循环。

  经销商可以集中资源，选择特定终端和某区域进行突破，通过示范效应进行以点带面的铺货。可以先启动终端大型修理厂或4S店，树立标杆，凭借其的影响力向周边小型终端渗透铺货。也可以先启动小区域的部分零售终端，树立其它终端对产品旺销的信心，达到以点的启动来拉动面的铺货目的。

  为了减少新产品上市的铺货阻力，经销商也能采用捆绑带动的策略，通过畅销产品来带动新产品的铺货。把新产品和畅销产品捆绑在一起销售，利用原有畅销产品的终端来“带货销售”，这样就能够更好的降低新产品的铺货阻力，使新产品快速抵达零售终端，从而尽快与消费者见面。

  铺货时如果铺货阻力太大，我们也可优先考虑先从启动消费者入手，直接在终端消费者身上下功夫，激发消费者的购买热情。只要启动了消费者，终端售点对该产品就有了好销的预期，他们就会闻风而动，要求经销该产品，这样铺货的阻力也就会大幅度减少。具体启动消费者的方式能通过社区促销现场买赠等活动进行。

  通过广告来刺激终端进货适合于实力较强的经销商。广告铺货的方式有两种，一种是广告在前，铺货在后，许多终端进货比较看重有没有广告支持，在铺货的时候可告知终端，现在正在进行广告宣传，让终端树立信心，通过广告可以让终端看到企业的实力和操作市场的决心。

  另一种是铺货在前，广告在后，虽然这样风险小，广告浪费少，但铺货阻力很大，对终端的承诺也就是企业将有广告投放来拉动销售，终端还是存在很大疑虑的。广告铺货要结合企业的实力进行，要把握好铺货和广告的“度。

  在铺货时，与终端的客情关系是决定铺货成功的决定性因素，铺货人员感情好熟悉的终端或者是朋友介绍认识的终端，可能就很容易实现铺货。在铺货受阻后，铺货人员要有耐心也毅力多拜访多沟通，拜访的时候能帮终端做些力所能及的事情，从而可实现顺利铺货。

  铺货的时候，可以建立多人组成的推广车队进行团队铺货，通过铺货车队的游街造势，对终端产生吸引力。通过车队游街可以对终端产生一定的影响，对品牌混个眼熟。游街之后要及时进行团队配合铺货，要对小组成员进行明确分工，通过团队的协同作战实现顺利铺货。

  以上是铺货的九种策略，具体实施中要结合经销商的资源和条件灵活采用，可以多种策略组合实施。

  铺货策略只是实施成功铺货的因素之一，要提高铺货的成功率，实现有效铺货，还需注意以下问题：

  第二，要对铺货人员进行系统的企业、产品、营销政策、铺货技巧等方面的培训；

  第三，要加强对铺货人员的管理和激励，在规范铺货人员行为的基础上要进行适当的铺货奖励；

  第五，铺货之后要伴随消费者促销或广告公关拉动，迅速实现终端动销，否则，终端就对产品失去信心。